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海豚家:想做好电商直播?奉上最新带货号运营涨粉全攻略!
海豚家:想做好电商直播?奉上最新带货号运营涨粉全攻略!
海豚家了解到,导读:前有淘宝一姐薇娅联手地产公司开启“线上卖房”,后有中国网红第一人罗永浩联合抖音进军电商直播,电商直播已然成为2020年品牌营销和产品通路的标配了。除了与网红合作直播带货,商家应该如何运营自己的带货号,快速占领电商直播领域的一席之地呢? 目录: 什么是内容电商直播间流量从哪里来开播准备的三招六式新主播快速涨粉攻略直播销售技巧提升文字较多均为干货,建议点击关注、收藏,以备翻阅。后续将持续分享电商直播相关的运营干货。 海豚家了解到,电商发展已经全面进入3.0时代,从传统货架模式,经过导购模式到了如今的电商内容模式。我一直很提倡的一种观念是,现在已经不是传统意义上的电商了。身边很多做电商的朋友都在讲“电商太难做了”,要么就是“卖了货赚不到钱”。
内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/ 内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/ 内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/ 内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/ 内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/
品牌商、中小商家面临的六个增长困境 很多人会问,我做电商直播流量大不大,如果我去做,我能拿到的流量多不多?相信大家现在都知道同类免费流量已经是越来越难拿了,像现在的付费流量是越来越贵,之前的ROI是非常的低,比如说淘宝站内推广直通车、钻展之类的,成本高成交效果往往不如人意。其实电商直播的流量大盘是非常大,并且是以惊人的速度在提升。海豚家发现,不管你是电商卖家还是短视频账号,通过持续不断的运营来获得粉丝,进而通过直播带货做电商转化,在今年的大形势下,绝对是一个增长和发展的机会。
本文就给大家全面的分享下,新入局者如何做好电商直播? 01直播间的流量从哪里来? 不管是你有个电商卖家或者是个人,你的直播间就是一个“店铺”。首先,我们需要知道进到“店铺”的顾客是怎么来的。
主要是一个私域和公域 私域:假如你有一个淘宝店铺,可能说你店铺原来就有个100万的粉丝(或是老顾客),但是我观看是很少的,这其实是一个店铺自身的一个引导问题了,这100万的粉丝就是你的私域流量。 公域:不管是什么平台,平台本身就有个大的流量池,通过公域展现,最好是要有优先展示权,保障直播间有足够的曝光量,具体能进到并且留下在你直播间的有多少人,就要靠直播间的主图和直播间的环境以及主播的讲解了。 02开播准备的三招六式 第一招:主播定位 海豚家了解到,在开始直播前,主播要有一个长远的规划,明确自己所擅长的,或者自己期望的发展方向(需客观评估自己是否可以做到),清晰定位,输出专业的内容,持续打造有自己属性的标签。比如擅长森系的穿衣搭配,亦或是工艺品鉴定的专家。 专业的知识储备 直播是主播与粉丝实时“面对面”互动的过程,所以主播一定要有自己的专业技能,把自己的专业技能和有自己属性的标签结合起来,通过直播间的专业介绍以及积极的互动,吸引粉丝,培养粉丝的信任。通过你传达出的专业性,可靠性,使粉丝对你产生粘性。海豚家发现,由此,粉丝在想购买某个标签类的产品时,会第一时间想到你。比如你的标签是#森系#,你在直播间展示了好看的森系穿搭,吸引到粉丝,那么,下次粉丝想买这个#森系#的衣服时,就会先过来咨询你。 积极向上的形象 无论是在直播间,还是日常生活中,一个优秀的主播,一定是积极向上的。 第二招:内容策划 海豚家了解到,有自我定位标签属性的直播间,事前计划如直播前的脚本策划、内容探讨、活动促销方式确认、了解平台发展趋势基础上发挥个人所长。 内容策划 通俗的讲,直播开始前,要计划好这几点:一、卖什么?二、怎么卖?三、怎么促销?四、怎么互动?事先规划好直播内容,能让整个直播过程更专业,更加有条不紊。而良好的互动,能让直播内容更加有趣,多元化,粉丝觉得你的直播间好玩,有看头,还有礼物拿,会更愿意留在你的直播间里。 打小标签 在明确了自己的直播内容之后,在设置直播标题的时候切忌大范围的标签。海豚家发现,小标签更有针对性,能让粉丝更精准的快速进入你的直播间,听到他感兴趣的内容,学到东西,他就能自觉的关注你。 比如你今天的直播内容是换季敏感肌肤护理,那你的标签就打#敏感肌护理#,有敏感肌肤问题的粉丝,就会因为精准的标签快速进入直播间。 内容分享 新手主播在频道内是没有浮现权的或者说浮现几率会相对较小,因此前期的内容积累,分享就尤为重要了。把自己的正在直播的网址分享到各个社交网站上,吸引更多的观众围观你的直播,并且带来属于你的粘性用户。海豚家发现,在直播的时候,要随时注意引导观众关注你。 做内容分享要结合前面的内容策划和小标签,只有你的内容和标签符合观众的需求,才能吸引来关注,并引导他们成为你的粉丝。 分段互动 淘宝直播间的互动方式有很多:秒杀、红包雨、投票、抽奖、点赞等等~分析粉丝的行为,结合不同的直播时间段,应用不同的互动方式来活跃直播间气氛。互动中很重要的一点是要让粉丝关注主播,口号要溜,福利要大。无论你用哪种互动方式,都要不断强调必须先关注才能抢到。 互动方式 点赞:直播间不停提醒粉丝点赞,点赞达到某个数值(根据直播在线人数定制合理数值)之后,配合其他的互动方式,比如秒杀、红包雨、抽奖都可以。海豚家发现,点赞的好处是,粉丝不知道什么时候能达到,他会一直留在直播间,粉丝的在线时长越高,你的直播权重就越高。 红包雨:设置一个红包雨,时间到了,粉丝就可以抢红包,一是活跃直播间的气氛,二是,红包也能延长粉丝的观看时长。 抽奖:设置一个前提,比如说点赞达到某个数值,或者呼吁粉丝刷评论,倒数十秒,截屏,截到的第一个粉丝可以获得某个奖品。这里的关键是要让粉丝自己付运费,为店铺增加一笔销售的同事,对直播和店铺的权重也很有帮助。 秒杀:可以不定时的来个秒杀活动。秒杀指的是,在特定的时间内,以超级优惠的价格,所有买家同一时间抢购的销售方式。由于价格诱惑力大,秒杀的转化率是所有互动方式里,最高的。但是也不能经常用。 ps:做秒杀的时候一定要达到预期人数,人少的时候宁愿不做。 第三招:运营数据 对数据进行实时的复盘,同时对竞争对手进行观察和学习。海豚家了解到,关注后台实时在线人数,总观看人数,平均观看时长以及销售额,实时转化率。 投票数据 淘宝直播间里,有投票工具,你可以将两个产品,通过粉丝投票的方式来决定销售方式。通过粉丝反馈过来的数据,有利于我们更精准的获得粉丝的喜好,提高转化率。 日常数据 通过观察实时在线人数,调整自己的直播方式。海豚家发现,比如这个时候,在线人数急剧减少,说明当前的产品不够有趣,不够吸引人,那么我们就要减短该产品的直播时长,换另外一种产品。或者当前的内容过于单调,就要及时的调整,来一波抽奖或者秒杀互动,调动粉丝的积极性。 总结: 1、主播要专业,对粉丝问题能应答如流。只有主播专业了,粉丝才会信服,才会愿意追随; 2、标签要精准,一下子戳中粉丝的关注点,内容要精彩有趣,才能更长久的留住粉丝; 3、直播时要把自己正在直播的直播间链接,尽可能多的分享到各大相关网站上。 4、直播间多互动,点赞送礼秒杀,活跃直播间气氛,让直播更有趣。 5、学会看数据,从数据中提亮点,反思缺陷,知己知彼方能百战不die! 03新主播快速涨粉运营攻略 一、新人主播如何冷启动过渡 打开直播开始热情满满的做直播的时候发现居然很少的人观看,为什么呢?因为直播的观看是真实的观看数据,没有任何的机器人假扮观众。海豚家了解到,所以,需要我们坚定信心并应用一些小技巧。 技巧一:做好内容策划 做一场正式的直播开始前一定要准备充分,要知道没开始直播前你就是一个栏目的总导演啊!你需要计划自己这期直播要做多久,重要的是要播什么内容,巴拉巴拉大体框架要先理好。 同时,要在直播之前一段时间先发好直播预告,你得在正式出道前做好前期宣传不是,因此直播预告很重要,同时注意在发预告前仔细阅读发布预告的注意事项哈~好的预告就是成功的直播的一半(预告规范在后面) 技巧二:做好内容分享 因为新手主播在频道内是没有浮现的或者说浮现几率会相对较小的,因此前期的内容积累全要靠主播自己,这时候内容分享就很重要了!海豚家发现,首先可以将直播的预告分享到自己的各个社交网站上。其次,是在正式开始直播前分享自己的直播间地址出去,更多的粉丝围观你的直播间才会真正转化成为你的直播用户并且带来属于你的粘性用户哦~ 技巧三:做好关于引导 发起的直播内容的时候一定要随时注意引导观众关注你,同时要注意用高质量、有趣生动的内容吸引观众成为你的粉丝。要知道,直播是个强互动的工具,一定要注意和关注之间的互动哈~ 技巧四:做好内容同步 发起直播的时候,会自动同步到微博,这样你在的粉丝会第一时间收到你的直播信息。海豚家了解到,同时,在直播过程中巧妙的应用给粉丝发消息的功能,也能够给你的直播间带来适当的观众哦! 二、新主播如何吸粉和站外引流 1、关于引导粉丝 首先选择一些消费者聚集多的社交平台进行自己的推广,千万不要选择偏向商家端的平台进行推广,因为商家端的用户基本上消费诉求是少的。尤其不要在达人论坛上推广,这些用户基本不回访,只会形成僵尸数据。海豚家发现,达人内容本身有分享组件,这部分可以先跑起来,淘口令(复制链接)、长图(二维码)是比较适合的进行不同方式推广的,就比如像微博、微信、QQ和区域生活论坛等社交工具,这个社交工具是建议性的,微博相对好些,微信和QQ比较难点。 微博:是相对开放的平台,的链接是可以跳转过来的。达人的内容也可以直接分享到微博上。但是因为跨平台了,还是需要进行一些文案的润色的。比如说,红框内的内容不要直接植入达人帐号内提取的内容,而是要进行二次编辑,后面配置网页链接,否则你的粉丝一眼就看出是广告。海豚家了解到,还有展示出你的达人昵称,传递给你微博粉丝,你在达人端的昵称是什么?形成昵称认知一致 微信:微信端有2个引入口,一个是微信群,一个是朋友圈(这个大家肯定知道)微信群去找人关注,对方一定是有消费需求的,否则关注过来会降低你的粉丝活跃度,微信群适合直接抛进去淘口令,这样用户就可以复制链接进入手淘关注你。朋友圈比较适合放置二维码,让别人保存在手机中,打开手机就直接跳出来了。这个发布二维码的时候,要告诉你的朋友们,如何进行在手机内进行扫码哦 区域生活论坛:这个部分大家要注意,是区域性的生活论坛,不要用商家端的论坛,商家端的论坛。要用消费者端的论坛才比较适合达人端的内容属性,否则粉丝依然是死粉。 2、对于新主播吸粉有效办法 (1)红包:不定时发红包,让进来的人为了红包不知啥时发,在房间里不走开。 (2)不定时抽奖:抽奖方法很多 (3)分享房间:送礼物或红包 三、获得小二认可的直播间共同点 1、积极:主动回答每一个观众评论。 2、分享:作为某个领域的专家/达人/kol分享干货知识,用亲身经历和观众分享介绍宝贝的特点(杜绝“说明书式”的枯燥宣讲),并能依据不同用户属性类别给与建议。 3、个人风格:优秀流畅的表达能力,鲜明的个人风格,如幽默、亲和力等。 4、互动权益:针对直播间观众定制化如优惠券/秒杀/互动抽奖/红包等。才艺:如点歌,段子等。 5、积累:长期粉丝积累,粉丝忠诚度高。优质内容不是一天练成的,长期积累经验,不断总结优化的都是好宝宝。 6、颜值:毋庸置疑,长得好看并有亲和力的主播能在第一时间获得粉丝的注意力。不要在直播间邋里邋遢。 四、主播12点常见问题和技巧 1、亲和力好,爱笑是一种习惯。 2、会互动,会聊天。刚上播问候每一位进来的朋友,感谢大家每天来打卡,重复介绍一下自己,提醒粉丝关注自己的理由。 3、开播试衣服人还不多的时候,就是穿好今天主推的一款衣服开始化妆,海豚家了解到,凸显出妆前妆后的区别,但是千万不要丑,重点推荐面膜和口红。 4、开始试衣服,试衣服过程中,忠粉儿安排3-5个,不断去做产品互动,皮肤为什么这么好,口红和腮红眼妆等等用的什么? 5、聊天过程中拉近和粉丝距离,可以聊自己哪里人,喜欢吃什么,去过哪里游学,聊天过程拔高自己的主播IP。获取粉丝信任。 6、语速要快,不断练习。卡壳的时候不断重复介绍自己的术语。 7、尽可能的每一条评论都回复。直播间做真实的自己,时不时卖萌装傻都可以,但是不要作不要装,80%以上都是女性。时不时提醒一下粉丝点赞,嗨起来! 8、化妆和穿搭时候时不时都需要秀一下鞋子、美瞳、耳环、项链、墨镜、打底等关联销售。 9、每场直播不得少于4个小时。晚上要更久一些。建议一天两场。早上7点-12点,下午2点到5点,晚上7点到11点任选,新主播可以避开高峰时段,差异化竞争。 10、直播控场一定要控好,分为两轮,海豚家了解到,第一轮把所有产品轮一遍,每个平均5分钟,不以自己的喜好去定夺和主推,不影响数据。第一轮结束,做红包和互动游戏,根据第一轮的粉丝回馈和成交数据来绝对第二轮的主推产品。这样主播佣金收入更高。 11、哪怕去换衣服或者上卫生间,都要一直说话,不要停。刷存在感和好奇感。 12、直播结束最后,不断感谢粉丝支持和点赞;回顾今天的主推款,要买可以看回放;强调自己的简介和关注,点击开播提醒等等。下播前抽个奖,形成习惯,这样每天同时在线时长会多。 最后,一定要注意美感!海豚家发现,主播的颜值,直播间的精致,每一个细节都要注意,不美的肯定没人看! 04电商主播销售技巧提升攻略 一、直播间销售环节 成功的销售来自精心的准备和直播后细致的总结 1、首先要选款,其次是挖掘粉丝的需求,很多主播第一个跟第二个都弄颠倒了,但是作为一个成功的主播,不是粉丝要什么我就卖什么,而是需要选择是符合现在市场的产品以及可以自匹配自己风格跟调性。如果是一个未婚未育的少女去卖婴儿产品,这个给粉丝的信任度就会降低。海豚家了解到,所以符合自己的调性的产品可以快速的成交。 2、选款后再去挖掘粉丝的需求,针对新主播来说,在没有粉丝积累的情况下,我们自己先要定位好,要吸引那类的消费人群来直播间采购,挑选符合自己调性的产品来慢慢培养粉丝的购物习惯跟消费能力。 3、活动方案:有的喜欢秒杀,有的喜欢优惠券,有的喜欢限时。这个要看直播的时间,如果直播的时间跟大主播直播时间相冲突的话,就玩秒杀,玩比较刺激性的东西,先让人留住你的直播间,买一单在说。如果直播的时间是后半夜,这类的人群半夜睡不着觉;在这个时候我们就讲专业性的东西,因为晚上的时候人的思维是很平稳没有白天那么浮躁,直播的专业性是最容易让粉丝记住你。 4、预热推广,因为有很多的粉丝没有那么多的时间看你直播,所以一定要让粉丝看你的预告视频,海豚家了解到,要粉丝知道你这边可以可以领优惠券,到直播的当天的时候可以直接付款,预告视频提前两天发这样可以结合三天的流量到直播间。 5、开播前私域预告,粉丝群利用起来,把直播的预告,以及活动优惠的价格跟原价用图片形式做起来,让粉丝知道现在来买跟以后来买的差别有多大,每个小时在粉丝群发一遍,微博、微信站外渠道都是一个宣传渠道,预热的产品不要超过三款,运用组合营销的来提升产品的客单价;当我们的活动通过预热方式传递到粉丝的时候,我们可以看我们开播提醒量来 衡量我们预热方式成功与否。海豚家了解到,当我们直播的时候第一个小时成交量不错的话证明我们粉丝维护的比较不错,当我们第二第三给小时成交明显下降的话,证明我们吸粉能力不行,要做一个调整,这个每个主播的情况不同,改变的方式也是不同的。 二、销售中 1、我们直播的一定要符合主题,比如一些节日,圣诞节的话,我们的直播间要有圣诞节的氛围,这样能吸引粉丝的注意力,跟主播互动,来达到转化的目的。 2、展示产品,塑造产品的价值,任何成交源自于追求快乐,逃避痛苦,在我们讲述产品的时候,让客户脑海里有画面感,用了这个产品好处在哪里,不用的话有什么坏处。 3、介绍产品的优势,背景;这个可以让粉丝快速的认识新的牌,塑造粉丝的品牌意意识,每个品牌都是有自己优势的产品,开始直播的时候不要把所有的产品从头包装到尾;海豚家发现,要让粉丝觉得你很诚,比如你直播护肤品的时候,有粉丝让你介绍一款防晒的产品,你可以说某某的牌子防晒很好,我们这个牌子补水效果最好,这样粉丝就有一个潜意识,需要补水就会找我们这个牌子。 4、增加互动环节,主播主动问粉丝的问题,增加粉丝的粘性,在直播前就想好怎么把直播直播间的氛围带动起来,好带动粉丝的购买欲望。 5、熟练的操作中控台,如果后有500个在线人数,有200人是想买东西的,300人是想要优惠的,把中控台小喇叭功能用起来告诉粉丝这个是限时限量的,或者说是粉丝专场;限时的话可以快速的成交。海豚家发现,如果遇到两款产品属性、款式都比较相似,我们要舍弃一个专做一个爆品,这个时候就把中控台的投票功能利用起来,让粉丝进行选择,来达到取舍的目的。 6、加收藏,加购物车,在推送高客单的产品时候,有一部分粉丝是不会因为优惠而买单的,这个时候要提醒粉丝加收藏,加购物车,当粉丝考虑清楚的时候,还是会过来成交的。 7、预告下次的直播内容,每次当下播的时候,粉丝处于一个疲倦状态,这个时候我们发一个红包,来带动直播间氛围,当发红包的时候直播间的人数是最高的,很多新粉丝是为了领红包的,在抢红包之前他是不会走的,我们在这之前,我们把下次要直播的类容,以及有什么优惠跟粉丝表达清楚。 8、收集粉丝反馈信息,直播结束后,海豚家了解到,在粉丝群里互动,有哪些人买了,有哪些人没有买,没有买的人什么原因没有买,产品本身,还是价格等收集起来,买的人也一定要回访,这样增加粉丝的粘度。 三、销售后 分析整场直播的全方位数据: 通过点击率可以判断这个产品适不适合你的粉丝,如果你有5万的观看,商品点击只有1万,说明粉丝还没有看你的产品就走掉了; 新增粉丝数,新增的粉丝数是很关键的,如果你的新增粉丝比较多一定是你做了某些事情促成的,根据不同的新增粉丝数,来确定自己的风格,挑选两场新增粉丝数最多的直播,以后就就走哪种风格,在线时长:在线时长可以直接判断出你的直播内容好坏。收集粉丝画像,通过城市、职业、消费拍好、消费能力、年龄,来分析,如果你的粉丝都是年轻人,就不要早上直播了,海豚家发现,现在的年轻人基本上没有早起的习惯,如果关注你的都是年纪偏大的,你就不要晚上十一二点直播,他们休息的偏早,当我们经过一段时间把粉丝分析通透的时候,直播间的时候,就不会担心没有优质的直播内容产生,我们的直播间一会有质的飞跃。 内容来源:海豚家 http://www.kepler8.com/